BtoBの事業をやっていますが、問い合わせがぜんぜん来ない…
どうしたら問い合わせが増えるのだろう？
BtoBのクライアントワークを20年以上やってきました。
またウェブマーケティングでクライアントの問い合わせを増やすコンテンツを手がけた豊富な実績があります。
BtoBビジネスにおいて、ホームページからの問い合わせを増やすためには、決して難解な技術や複雑な仕掛けだけが必要なわけではありません。
重要なのは、以下の3つの核となる要素が明確に伝わっていることです。
- 企業担当者の「悩みや問題点」を具体的に解決できる内容が記載されていること
- その解決能力や信頼性を示す「確かな証拠」が記載されていること
- 問い合わせへの「不安」を徹底的に排除する配慮がされていること
これら３つの鉄則を抑えることで、あなたのホームページは有望なリードを生み出す強力な営業ツールへと変貌します。
3つの鉄則を徹底解説
なぜ、上記の3つの要素がBtoBの問い合わせ増加に不可欠なのでしょうか？
それぞれの理由を詳しく見ていきましょう。
①企業担当者の「悩みや問題点」を具体的に解決できる内容が記載されていること
BtoBの購買プロセスは、多くの場合、企業の抱える具体的な課題を解決するためのものです。
訪問者は、自社の
〇〇を改善したい
〇〇のコストを削減したい
〇〇の業務を効率化したい
といった明確な目的を持って情報収集しています。
課題解決の具体性が欠如
抽象的なサービス説明に終始し、
結局、うちの△△の課題をどう解決してくれるの？
という疑問に答えられていない場合、担当者は、
ここはうちには関係ないね
と判断してしまいます。
具体的な事例を明記して、ここの会社なら大丈夫そう！
というイメージが湧くようにライティングしましょう。
「企業担当者の言葉」で語られていない
専門用語ばかりで、担当者が直面している現実的な課題とあなたのサービスがどう結びつくのかが伝わらないと共感を得られません。
共感を得るところからはじまります。
ターゲットを明確にして、その人が理解できる言葉でなおかつ、この会社だったら、なんとかしてくれそうとイメージが湧くようにライティングしましょう。
未来の価値が不明瞭
サービス導入後に企業がどう変わるのか、どんなメリットが得られるのかが明確でないと、問い合わせるモチベーションは生まれません。
例）
・コスト〇〇%削減
・業務時間〇〇時間短縮など
ユーザーは何かしら得をしたいから、サービスや商品の利用を考えています。
②その解決能力や信頼性を示す「確かな証拠」が記載されていること
BtoB取引は、個人間の買い物とは異なり、企業としての責任や大きな投資が伴います。
そのため、担当者は「本当にこの企業に任せて大丈夫か？」ということを非常に重視します。
口頭での説明だけでは足りず、客観的な証拠が求められます。
実績・導入事例の不足
〇〇業界の△△社で導入され、年間●●円のコスト削減に成功
といった具体的な成功事例がないと、説得力がありません。
事例がない、または匿名ばかりでは信頼されにくいです。
少額のものならともかく金額が大きいものに対しては、実績の明記は必須です。
お客様の声・推薦の声が不十分
実際にサービスを利用した企業の担当者からの生の声や具体的な評価がないと、信頼性が向上しません。
「導入してよかった」という具体的な声は、担当者にとって非常に重要な判断材料となります。
口コミは宝です。
第三者からの評価や認証がない
業界での受賞歴、メディア掲載実績、専門家からの推薦、ISO認証などの客観的な評価がないと、その企業の「実力」や「信頼性」を判断しにくくなります。
人はまだ使ったことがない商品に対して、強い警戒心をいただきます。
このような第三者の権威がある評価は、消費者の心のガードを下げてくれます。
③問い合わせへの「不安」を徹底的に排除する配慮がされていること
どれだけサービスが魅力的でも、問い合わせる手前で担当者が不安を感じると、行動をためらってしまいます。
BtoBでは、担当者自身が社内で提案する立場になることも多いため、特に「失敗したくない」という心理が働きます。
問い合わせまでのステップが不明瞭
問い合わせたら、その後の流れはどうなるの？
すぐ契約させられる？
といった疑問が解消されていないと、心理的なハードルが高まります。
強引な売り込みを警戒する人は多いです。
費用に関する不安
料金体系が不明確であったり、「まずはお問い合わせください」だけで具体的な費用感が全く伝わらないと、担当者は
高額だったらどうしよう
という不安から問い合わせを避けます。
まずは見積もり、だと費用感がわかりませんので、料金の目安がわかれば明記しましょう。
個人情報保護への懸念
人によってはプライバシーポリシーやセキュリティ対策に関する記載がないなど、個人情報の取り扱いへの不安がある人もいます。
まだSSL化していない方は、SSL対応して、フォーム入力に抵抗を感じさせないようにしておきましょう。
事例
あなたがもし、自社のITインフラが古くなり、新しいシステム導入を検討している企業のIT担当者だと仮定してみましょう。
解決内容不明確な例
A社のサイトには「最新ITソリューションで業務効率化！」としか書かれていない。
▼
うちのシステムの何がどう良くなるか分からないな…
解決内容明確な例
B社のサイトには「老朽化した基幹システムの運用コストを最大30%削減！情報漏洩リスクもゼロに」と具体的に書かれている。
▼
これなら社長に提案できそうだ！
証拠不足の例
C社のサイトには「多数の企業で導入実績あり」としか書かれていない。
▼
本当に効果あるのかな…
実績って具体的にどんなものが？
証拠十分な例
D社のサイトには「導入事例：〇〇社（製造業・従業員500名）の基幹システムを刷新し、月間残業時間を平均200時間削減」と具体的な企業名と数字、担当者の声まで掲載されている。
▼
うちと似た業種で成功してる！
これは信頼できそう！
不安を感じる例
E社の問い合わせフォームは項目がやたら多く、その後の流れも不明。
「個人情報保護方針」などのリンクも自信なさげに小さい。
▼
入力面倒だし、問い合わせたら営業攻勢に合うかも…
不安解消の例
F社のサイトには
「無料相談（約30分）は、入力2項目で完了。
無理な勧誘は一切ありません。
ご相談後の流れも詳しくご説明します」
と明記されている。
▼
これなら気軽に相談してみようかな！
このように、具体的な課題解決、確かな証拠、そして問い合わせへの不安排除が、BtoBの問い合わせ数を左右するのです。
結論
ご覧いただいた通り、BtoBのホームページで問い合わせを増やす秘訣は、訪問者である企業担当者の「視点」に立つことです。
彼らが何を求め、何を不安に思うのかを理解し、ホームページ上でそのすべてに応えることで、問い合わせは確実に増えていきます。
これは簡単なように思えますが、自分のことは客観的に見れないものです。
あなたのホームページが、ただの「会社案内」ではなく、企業課題を解決するパートナーとして選ばれるための営業ツールとなるためには、
- 具体的な悩み解決の提示
- 信頼を裏付ける確かな証拠
- 問い合わせへの不安をなくす配慮
この3つの鉄則を徹底的に追求することが不可欠です。
さらに問い合わせを加速させる＋αの要素
上記の3つの鉄則に加え、さらにホームページの問い合わせ獲得力を高めるための要素がいくつかありますので紹介します。
強力なブランディング
企業のミッション、ビジョン、個性が明確に伝わることで、競合との差別化を図り、共感を通じて選ばれやすくなります。
単なるサービス提供者ではなく、パートナーとして見てもらえるようになるでしょう。
やはり人と人が仕事するBtoB事業では、パートナーシップなくして仕事はできませんからね。
権威性の確立
業界のリーダーとしてのポジション、著名人や専門家との協業、メディアへの露出など、その分野における権威性を示すことで、より深い信頼と安心感を提供できます。
何らしかの実績の結果として権威性が生まれます。
そこも見られています。
迷わないデザインと導線
洗練されたデザインはもちろんのこと、どこに何の情報があるか一目でわかるシンプルなナビゲーション、そして「問い合わせはこちら」などのCTA（Call To Action）ボタンが、ユーザーが次に取るべき行動を迷わせないように設計されていることが重要です。
わかりやすいデザイン、迷わないデザインは、単純に使いやすいだけでなく、好感も生みます。
親切じゃない人より親切な人の方が好きですよね？
これらの要素も取り入れることで、あなたのホームページは、より多くの見込み客を惹きつけ、最終的な問い合わせへと繋がる最強の営業資産となるでしょう。
WEBマーケティングを学ぶ
もし、このような問題を根本的に解決するには、WEBマーケティングの知識と経験が必須です。
私は書籍やネットで調べたりして、ほぼ独学で学びましたが、10年以上かかりましたが、今にして思えば非効率で失敗しました。
お金をケチらずスクールで学べば良かったと後悔しています。
そこで、WEBマーケターを養成しているリスナビを紹介します。
当社は上記のリスナビを運営する株式会社グラッドキューブ（株式上場企業）と提携関係にあります。
同社はGoogle の正規代理店である「Google Partner」制度の参加代理店の中でも上位3%の認定パートナーですから、WEBマーケティングを学ぶなら、このような他にない強い実績（歴史の浅いWEBマーケティングにおいて18年のキャリア）の会社から学ぶのが一番です。
本気で学びたい志のある方はぜひチェックしてみてください。
今の時代にピッタリの有益なビジネススキルになります。
特にWEB広告が理解できると「どうやって集客して成約へと導けるのか」の本質がわかってきます。
一生使えるスキルになります。
特にWEB広告運用のスキルが身につけば、今の時代かなり大きな価値になります。
WEBマーケターの人材が不足しています。
作って終わりだったWEB制作の時代はとっくに終わりました。
いまはWEBマーケティングできる人材が求められています。
問題解決力が強くなるので、営業しやすくなり高い価値提供ができます。
なお当社ではSEO対策やPPC広告の運用を行っておりますが、現在は受注枠が一杯のためお休みしています。