うなぎ屋さんに入って、メニューに「梅・竹・松」の3つのコースがあったとします。
多くの人は、一番安い「梅」でも、一番高い「松」でもなく、真ん中の「竹」を選びます。
これは偶然ではなく、人間の心理が持つ性質を利用した、れっきとしたマーケティング手法です。
これを松竹梅の法則と呼びます。
今回は、この価格設定の考え方をわかりやすく解説します。
松竹梅の法則とは
松竹梅の法則とは、商品やサービスの価格帯を3段階に分けて提示すると、多くの人が真ん中のプランを選びやすくなるという心理現象です。
- 松（一番高いプラン）
- 竹（真ん中のプラン）
- 梅（一番安いプラン）
人には「極端な選択を避けたい」という心理があります。専門的には「極端の回避性」と呼ばれるものです。
- 一番安いものを選ぶと「品質が心配」「ケチだと思われそう」
- 一番高いものを選ぶと「本当にそこまでの価値があるのか」「無駄遣いかもしれない」
この2つの不安を避けようとした結果、多くの人が「まあ真ん中なら間違いないだろう」と、竹を選ぶわけです。
なぜこれがマーケティングで重要なのか
もしプランが「梅」と「竹」の2択しかなかったら、多くの人は安い方の「梅」を選びます。
人は基本的に、支出はできるだけ抑えたいと感じる生き物だからです。
ですが、そこにあえて「松」という高価格帯の選択肢を用意すると、竹が「相対的に手頃な、ちょうど良い選択肢」に見えてきます。
つまり松には「売るための選択肢」ではなく「竹を選ばせるための比較対象」としての役割があるケースが多いんです。
極端な話、松がほとんど売れなくても、竹の販売数が伸びれば、その存在は十分に価値があります。
松竹梅を使うときに気をつけたいこと
ここも初心者が誤解しやすいポイントなので、正直にお伝えします。
「とりあえず3段階に分ければ売上が上がる」という単純な話ではありません。
松・竹・梅の価格差と価値の差が見合っていないと不信感を生む
例えば松が竹の2倍の値段なのに、内容がほとんど変わらないと「割高な選択肢を作っただけ」と見抜かれ、逆に信頼を失います。
梅が安すぎると、そもそもブランドイメージを下げる
極端に安いプランは「手抜きの選択肢」に見えてしまい、松や竹の価値まで下げてしまうことがあります。
3つの違いが一目でわからないと、比較検討する前に離脱される
何がどう違うのか、パッと見て分かる整理（比較一覧表など）がないと、そもそも比較の土俵に乗ってもらえません。
3段階の価格を用意すること自体が目的ではなく「お客様に安心して真ん中を選んでもらうための設計」であることを忘れないでください。
実際のプラン設計への活かし方
ステップ1
まず「本当に売りたいプラン」を決める 松竹梅を作る前に、自社として一番利益が出る、または一番おすすめしたいプランはどれかを明確にします。
多くの場合、これが「竹」の位置に来ます。
ステップ2
竹を基準に、松と梅を設計する
- 松：竹に「もう少し余裕があれば、こっちも良さそう」と思わせる付加価値をつける
- 梅：竹と比べて「ここが省かれているなら、竹の方がいいな」と感じる、必要最低限の内容にする
ステップ3
3つの違いを一覧で見せる
文章で長々と説明するのではなく、比較表のような形で「松・竹・梅それぞれに何が含まれるか」を視覚的に整理します。
ぱっと見て違いが分かることが重要です。
ステップ4
梅の価格を「安すぎない」ラインに設定する 梅が安すぎると、そもそも問い合わせの母数自体が「値段だけで選ぶ層」に偏ってしまいます。
梅であっても、一定の品質基準を感じさせる価格設定にしておくことが大切です。
まとめ
松竹梅の法則は、飲食店のコース料理だけでなく、サービス業やWeb制作、コンサルティングなど、幅広い業種のプラン設計に応用できる考え方です。
- 人は「極端な選択」を避けたがる心理があり、3段階の価格帯があると真ん中を選びやすい
- 松は「売るため」というより「竹を選んでもらうための比較対象」として機能することが多い
- ただし価格と価値のバランスが取れていないと、逆に不信感を生んでしまう
- 本当に売りたいプランを竹に据え、松と梅はその竹を引き立てるように設計する
プランや料金表を作るとき、なんとなく3段階にするのではなく、「どのプランを一番選んでほしいのか」を軸に、松・梅の役割を意識して設計してみてください。
私自身、お客様向けの料金プランやパンフレットを制作する際も、この松竹梅の考え方を踏まえて構成をご提案することがあります。