「ホームページを作っても、チラシを配っても、SNSに投稿しても、なかなか問い合わせにつながらない…」
そんなとき、多くの人は「デザインが悪いのかな」「文章が下手なのかな」と考えます。
でも実は、もっと根本的な部分——
お客様の心が、買うまでにどんな順番で動くのか
を意識できていないことが原因だったりします。
今日はその「心の動きの順番」を表した、AIDMA（アイドマ）の法則を紹介します。
AIDMAの法則とは
AIDMAとは、人がある商品やサービスを知ってから、実際に購入するまでの心理プロセスを5つの段階に分けたものです。
それぞれの頭文字を取って「AIDMA」と呼ばれています。
- Attention（注意）：存在に気づく
- Interest（関心）：興味を持つ
- Desire（欲求）：欲しいと思う
- Memory（記憶）：覚えている
- Action（行動）：購入・問い合わせする
1920年代にアメリカで提唱された、非常に古い理論です。
それでも今なお使われ続けているのは、人が何かを「欲しい」と思うまでの心の流れが、時代が変わってもそこまで大きく変わらないからです。
それぞれの段階を具体例で見てみる
たとえば、あなたが新しくオープンしたパン屋さんのチラシを作るとします。
Attention（注意）
まずは「そこにパン屋がある」と気づいてもらう段階です。
目立つ看板、SNSでの投稿、チラシのポスティングなど、そもそも存在を知られなければ何も始まりません。
Interest（関心）
存在に気づいた人に、「ちょっと気になるな」と思ってもらう段階です。
「地元産の小麦を使用」「毎朝焼きたて」など、他と違うポイントを伝えることで関心を引きます。
Desire（欲求）
「気になる」から一歩進んで、「食べてみたい」「行ってみたい」と思ってもらう段階です。
美味しそうな写真や、実際に食べた人の感想などが効果的です。
Memory（記憶）
その場では行動しなくても、頭の片隅に残してもらう段階です。
人は良いと思った瞬間にすぐ行動するとは限りません。「今度行ってみよう」と覚えておいてもらう必要があります。
Action（行動）
実際に来店する、購入する、問い合わせるという最終段階です。
この5段階を順番に見ていくと分かるのですが「行動（Action）」はゴールであって、いきなりそこには辿り着かないんです。
AIDMAを知らないと、何が起きるか
たとえば、存在すら知らない人に対して、いきなり「今すぐご購入はこちら！」と訴えても響きません。
相手はまだ「関心」も「欲求」も持っていない段階だからです。
チラシや広告を作るときは、今作ろうとしているものが、AIDMAのどの段階を担当しているのかを意識してください。
- 認知目的の広告なのに、いきなり「購入はこちら」ばかり書いていないか
- 興味を持ってもらう段階なのに、専門用語だらけで難しく書いていないか
- せっかく欲しいと思わせたのに、連絡先やボタンが分かりにくい位置にないか
このズレが起きているだけで、せっかく作った広告物の成果は大きく下がってしまいます。
チラシやWebサイトへの活かし方
ステップ1
今作ろうとしている広告物が、AIDMAのどこを担っているか決める
新規のお客様に初めて存在を知ってもらうためのチラシなのか、すでに興味を持っている人向けのページなのかで、書くべき内容はまったく変わります。
ステップ2
Attention（注意）は、パッと見の一瞬で決まると心得る
チラシなら見た瞬間、Webサイトなら開いた瞬間の数秒で「気になる」と思わせられるかが勝負です。
写真やキャッチコピーはここに全力を注ぎます。
ステップ3
Interest〜Desireは、相手の悩みや欲求に寄り添って書く
自社の自慢話ではなく、「これを使うとお客様のどんな悩みが解決するか」という視点で書くと、関心から欲求への移行がスムーズになります。
ステップ4
Memory対策として、繰り返し接触できる仕組みを用意する
一度きりの接触で行動してもらえるとは限りません。
SNSのフォロー、LINE登録、メルマガなど、何度も思い出してもらえる仕組みがあると、Action（行動）につながる確率が上がります。
ステップ5
Action直前の導線を、迷わせない
せっかく「欲しい」と思っても、問い合わせ先が分かりにくかったり、ボタンが目立たなかったりすると、そこで離脱してしまいます。
行動の直前は、とにかくシンプルで分かりやすく。
まとめ
AIDMAの法則は、100年近く前の理論でありながら、今でも広告やWebサイト作りの基本として通用する実用的な考え方です。
- 人が購入に至るまでには、Attention→Interest→Desire→Memory→Actionという5つの心の段階がある
- 広告物を作るときは、それがどの段階を担当しているのかを意識する
- 特に「Action」を急ぎすぎると、まだ興味も欲求も持っていない相手に響かず、成果が下がる
チラシやWebサイトを作るときは、「これは今、お客様のどの心理段階に向けたものか」を一度立ち止まって考えてみてください。それだけで、広告物の精度はぐっと上がります。
どのパートが一番大事だとかはありません。
これらの点と点がつながって線にして、ターゲットを商品に橋をかけてあげることが、我々マーケターの仕事です。
私自身、チラシやロゴ、Webサイトを制作する際は、このAIDMAの流れを意識しながら設計しています。
実際にどんな形になるのか気になる方は、制作事例もあわせてご覧ください。
ご相談はお問い合わせページからお気軽にどうぞ。